做藥越來越難了，當你向醫生或醫藥提出一個新的要求時，他們會條件反射性的向你說“NO”，但并不代表所說的“不”是是他們的本意，只是他們沒有明確的需求而已，因此，只要你靈活運用即業界流行的“CPLA”原則，很有可能重新發現或激發客戶的需求。
       一．C，即CUSHION，緩沖的意思，即當客戶提出拒絕理由時，一定要站在客戶的角度上表示理解，我們通常要說的就是“我理解你的意思。。。。“”我明白。。。。“等等，比如：藥劑科主任會告訴你：”現在我們醫院胃藥太多。。。。“通常我的回答是：“我理解你的意思，你的意思是現在同類的胃藥都不考慮嗎？”或者“我明白，主任的意思是認為現在新的胃藥都大同小異，沒有什么差異性是吧？。。。。“

 

      二。P，即polling，探詢的意思，接下來應該了解客戶之所以產生這種想法的原因，接上一個問題，我會問：“你上怎么評價我們這個產品的呢？”“我知道胃藥的同類品種確實很多，我想請問一下主任，目前咱們醫院臨床方面最常用的治療膽汁反流性胃炎的胃藥是什么呢？”以引出我們產品與同類產品的差異性，也即我們通常所說的賣點重新定位，或差異化營銷策略。
 

      三．L，即LISTEN，即聆聽的意思。銷售代表要想做好工作，除了要多說之外，最重要的還得學會傾聽。當我們向客戶提出探詢的問題之后，接下來我們所要做的就是靜靜聽取客戶的“意見”，從中發現客戶的“破綻”或我們的機會，事實上通?？蛻籼岢鼍芙^性的意見其實是緣于客戶對“我們”的不了解以及對產品的不了解。當我們發現客戶談話中的破綻時，一定不要馬上予以反擊，一定要給客戶留“面子”，見第四步。
 

     四．A 即ameliorate,改進的意思，我們可以接著客戶的問題，說：“我明白了，你看這樣，關于主任你剛才提到的這個問題，我想向你解釋一下。。。。。” 當你認為必要的解釋工作做完之后，你還需要談一些銷售之外的其他話題，以緩和氣氛，同時加深客戶對你的印象，以利下次“公關”。
 

      做醫藥代表是從被拒絕開始的，很多剛加入銷售這一行業的新手們，遇到最多的就是客戶的拒絕，最重要的一點，是你不要氣餒，不要有挫敗感。