核心提示: 藥品營銷,不花錢是不可能的。但花錢的方式不同,直接決定營銷行為是不是合法。本欄目將陸續推薦各種合法的花錢方式及其他營銷方法,助益藥企構建穩固的客戶關系,帶來產品銷售的持續提升。
藥企營銷不帶金之一
藥品營銷,不花錢是不可能的。但花錢的方式不同,直接決定營銷行為是不是合法。本欄目將陸續推薦各種合法的花錢方式及其他營銷方法,助益藥企構建穩固的客戶關系,帶來產品銷售的持續提升。黑人肉少妇人妻_日本亚洲男人网_国外呦女网站_亚洲v,日韩v,丝袜
當客戶的老師
尊師重教是我們的優良傳統,如何在合法花錢的同時得到老師般的尊重,是我們的更高追求,來看看哪些行為可以讓客戶有這種感覺。黑人肉少妇人妻_日本亚洲男人网_国外呦女网站_亚洲v,日韩v,丝袜
1.舉辦專業科會和院內會,成為客戶在產品及相關醫學領域的老師。企業要力爭把每一個代表都培養成能熟練講課的老師,這種方式最常用、最有效、適合的人最多。這要求代表將產品吃透,并掌握相關醫學前沿的知識。黑人肉少妇人妻_日本亚洲男人网_国外呦女网站_亚洲v,日韩v,丝袜
2.發展并發揮個人優勢,成為客戶生活中的老師。來看兩個小案例:黑人肉少妇人妻_日本亚洲男人网_国外呦女网站_亚洲v,日韩v,丝袜
上海某超級三甲醫院團委有意舉辦交誼舞培訓班,代表小張(擅長跳舞)得知這一信息之后,主動表示贊助飲料、光碟等相關用品,并請纓做舞蹈老師,經過“資質審核”之后,通過了。于是,幾十個醫生都成為小張的學生,并且有了“親密接觸”,想想看,這些醫生能不幫他開藥嗎?
某企業做抗生素,小王負責的一家二甲醫院有其他同名競品,醫生處方通用名后,護士怎么領,藥就怎么用了。小王久攻不下,銷量極不穩定。經理協訪,看到病區走廊掛滿各種裝飾畫,便提示曾修美術的小王:“你有什么看法嗎?”畫作是小王的專業,她立即看出這些畫作與環境有很多不協調的地方。再去拜訪護士長時,小王提出了自己的看法和建議,并贈送了兩幅裝飾畫,深得護士長的認可。于是,小王成了整個病區醫護人員關于“室內環境協調”的專家和老師,銷量問題自然也得到解決。
每個人都有他的獨特優勢,挖掘出來,發展它,銷售將更容易成功。要想辦法讓自己“好為人師”,能“為人師”,就可以少花錢甚至不花錢,關系還能更穩固,銷量也不用愁。
藥企營銷不“帶金”之二——化“帶金”為“贊助”
營銷活動中,送錢給個人常被稱為“帶金”,送錢給單位常被稱為“贊助”。“帶金”常違法,“贊助”常合法,原因就在于“贊助”并非直接為了銷售,而且帶有公益性質。
某美國大型藥企名聲在外,營銷從不“帶金”。該企業曾在某直轄市的超級三甲醫院設立“××青年醫師獎”,每年評選一次,專門獎勵一些做出特殊貢獻的青年醫師。在這樣的公益活動中,多方共贏:院長有錢獎勵本院優秀青年,可以鼓勵青年繼續努力;優秀青年因為特殊貢獻而獲得正常渠道得不到的獎勵,獲得激勵;該事件作為新聞被院內外傳頌,該藥企品牌知名度、美譽度提升;藥企營銷人員得以與院長、院辦、人力資源部、醫務部、專家等進行平等、友好、深度溝通;青年醫師獲得被冠以該藥企名字命名的獎杯,終生難忘,對其產品自然記憶猶新。這種公益活動可以說是經典案例,在加強品牌美譽度、創建和諧公共關系的同時,建立了親密的客戶關系,并且間接帶動了產品銷售。
其他類似的贊助還有贊助衛生部、衛生局、醫學會、藥學會組織的某些評比,獎勵相關人士,同時藥企可與相關組織和人員建立良好互動,上可以影響政策,下可以營造氛圍;贊助大學,作為獎學金,獎勵學生,同時藥企與醫學院建立良好的關系,通過醫學院與其直屬醫院建立溝通渠道;設立合法名目贊助醫院科室,則作用更為直接。
藥企營銷不帶金之三——化“帶金”為“實驗”
“醫改意見稿”要求:“對新藥和專利藥品逐步實行上市前藥物經濟性評價制度。”筆者認為,為了患者的利益,產品上市后也應該進行經濟性評價,而且要繼續做安全性跟蹤和評價(尤其是中藥注射液),另外要做的是各種臨床觀察和適應癥拓展,這些活動都要求做實驗,而實驗是要花錢的。
其實,這也是很多大、中型藥企常用的方法,尤其在臨床推廣初期。
那“帶金”如何轉變成“實驗”呢?很簡單,請專業人士設計實驗方案:臨床實驗方案或者藥物經濟性評價方案等,培訓銷售人員使之成為實驗檢查員或跟蹤員,在市場部指導下,在銷售部帶領下,摸著石頭前進。切莫讓中介組織越俎代庖,否則無疑是自己花錢幫人家建立客情關系。在試驗中推廣產品,在實驗中銷售產品,陽光下的行為,無需“帶金”。
藥企在試驗后進行總結,邀請專家撰寫各種評價和觀察論文,論文發表,繼續提升產品力,并在推廣中強化品牌影響。
用“實驗”花錢來代替臨床“帶金”,一石多鳥:產品安全性或者經濟性等得到進一步研究,患者利益更有可能得到更好的保護,醫生或科室得到合理、合法的報酬,產品力得以不斷提升,市場易于啟動和維持,藥企實現產品銷售。
近日,國家醫保局發布《2019年國家醫保藥品目錄調整工作方案(征求意見稿)》(以下簡稱《意見稿》),明確2019年醫保目錄調整工作分為三個階段,即1-3月準備階段,4-5月評審階段(確定備選名單、遴選專家投票、確定調入調出藥品名單、談判),2019年6月常規目錄發布階段,2019年6-7月談判階段,2019年8月發布談判準入目錄。...
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