和所有的銷售工作者一樣，疲憊心理是很多醫藥代表在工作一段時間以后遇到的一個很大的發展瓶頸。這種心理往往會影響到工作的態度。對于一個醫藥代表來說，沒有什么比工作態度更重要的了。了解和克服疲憊心理，是醫藥代表取得優異銷售業績，走向成功未來的必由之路。

 

一般來講，醫藥代表的疲憊心理主要是工作了2-5年的老代表最大的困惑。經歷了大約6個月的“熱情的新手”期和約1年多的“醒悟者”之后，工作在醫藥銷售一線的業務人員，已經成為一個能夠完成醫藥代表的基本職責，銷售業績明顯提升，面對醫藥推廣過程中常規的問題能夠輕松自如的處理，并且有一定的人脈資源和經濟基礎的“經驗者”。這時候他們能夠獨立組織科室會議，幻燈演講技巧熟練，區域管理有條不紊。但是也是在這時候，因為工作中常見的困難的應付自如，相對新的工作難度的降低，一些新的困惑也開始出現。主要表現在以下幾個方面：

 

1．工作熱情減退?；蛘唛_始抱怨公司的各種政策，如福利待遇，銷售政策，管理風格等，尋求跳槽或改變工作環境以滿足自己的要求；或者安于現狀，缺乏積極進取和競爭的心態，對工作未能全部投入，不想去醫院或者不愿意去拜訪客戶，尤其不愿意開發新客戶新醫院；或者感覺工作枯燥無味，每天以應付的心態工作，感覺每天都是很累，情緒管理較差，工作壓力增大。

 

2．人生態度消極。對前途忽然感到迷茫，不知道如何規劃自己的職業發展的道路，看不到未來；對所從事的行業表示懷疑，認為該行業不適合自己，或者認為該職業是不正大光明沒有前途的職業；開始注意或者重視別人的負面評論，規避行業風險；不再奉獻，不主動不承諾，謹小慎微或者疲憊應付。

 

這一時期，是醫藥代表淘汰率最高的時期。一般來講，這一時候的淘汰率高達30%-45%。這個時候淘汰掉的醫藥代表，要么去了工作壓力更小的公司，要么不再從事該行業，轉向考研、經商或者其他行業。于是跳槽、轉行最多的也就發生在這個時候。

 

據調查，在工作2-5年的代表中，有高達95%的人有過這種疲憊心理，這不僅影響企業的發展，也對代表個人發展帶來不利影響，甚至會引起人格曲扭，心靈歪曲等敵視社會的心態出現。所以，積極克服疲憊心理，是企業需要向員工培訓的主要內容之一，也是代表需要具備的基本態度。這些問題的根源，來自以下的幾個方面：

1．代表的個人職業生涯規劃的不合理。在初期不了解行業形勢的情況下，憑著新手的熱情給自己制定了較高的職業目標或者較低的職業目標。當達到這種職業目標并且已經超過了預定的目標的時候，往往會產生輕視學習的心態，抱怨公司的各種政策；當未達到這種職業目標的時候，受到行業打擊的時候，又消極的認為自己不適合于做銷售，不能取得優異的成績。

 

2．對行業認識不清楚。在初步實現了自己的個人價值的時候，較多的看到了該行業的弊端并且把它擴大化，認為自己從事不光明不高尚的職業，看不到發展前途，萌生退意。

 

3．壓力管理和情緒管理知識缺乏。銷售過程中來自人際關系的壓力，追求個人發展的壓力，隨著年齡增長來自家庭和事業沖突的壓力，在不能很好的處理的時候，轉化成一種消極態度，影響工作積極性。壓力增大，在一時遇到挫折的時候就不能很好地解決，累積的挫折又加重了負性情緒的惡性循環就出現了。

 

雖然存在很多的負面情緒，但是一旦在這一時期克服了疲憊心理，那就邁入醫藥代表鼎盛的“自我激勵”階段，所以也可以出現這種心理的時候，正是“黎明前的黑暗”期。只要沖破了“黎明前的黑暗”，必將進入人生發展的高潮期。也正是這樣，針對問題產生的根源，可以有以下的一下調節方法，以克服疲憊心理。

 

１． 適時調整自己的職業生涯規劃，建立準確地發展標準。這一時期，隨著工作經驗的增加和社會的經驗的增多，對于世界觀進一步的完善，能制定出更適合自己的職業生涯之路。這一時期可以選擇一定的競爭對象，作為自己不斷前進的動力。比如自己的大學同學，或者當年和自己一起入職的同事，看在相同的條件下，別人哪些方面比自己做得更好，取得了更好的成就，自己應該怎么做才能做得更好！建立這么一個標尺，衡量自己的動態發展，是比較有利于克服職業生涯規劃不合理所導致的工作熱情減退的心理。學會自我激勵，融入到公司的企業文化中去，發展并完善自己。

 

２．學習，并且制定新的發展目標。在達到初期的目標之后，要更清楚地看到行業的深遠發展空間，努力學習并爭取取得更優異的成績。

 

３．學會壓力管理及自我情緒管理。有幾條建議戰勝心理沖突：１）這世界并不完美，家人、同事、客戶、友人一樣有缺點，世上無“十全十美”之人，學會“知足常樂”。２）寬容他人，建立自信。３）嚴于律己，尤其是加強時間概念，在限定的時間內完成。但切忌“欲速則不達”。４）溝通，包容。討好所有人是根本不可能的，根本不必去嘗試，所以溝通并包容自己。