核心提示:在這寒冷的冬天里,坐在紐約大學的教室里,看著窗外的雪花,突然想起曾經發生的那么多事。做醫藥代表的那些日子,心靈一日不得安寧
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初出校門:黑人肉少妇人妻_日本亚洲男人网_国外呦女网站_亚洲v,日韩v,丝袜
為賺錢 入行黑人肉少妇人妻_日本亚洲男人网_国外呦女网站_亚洲v,日韩v,丝袜醫藥代表黑人肉少妇人妻_日本亚洲男人网_国外呦女网站_亚洲v,日韩v,丝袜
畢業于醫學院校非醫學專業的我,學生時代就常聽說做醫藥代表賺錢比較多。畢業時,面試了二十多家醫藥公司,初出茅廬的我非常緊張,印象最深的是在某公司的面試,當時要求做一個案例分析: 某市最大的醫院,下屬4家分院,藥品統一采購,以胰島素的產品為例,目前主要使用的是競爭對手的產品。采購和使用由內分泌科主任決定。主任和競品公司關系特別好,我們拜訪初期,溝通很不順利,但從側面了解到,該主任一般要求給他8元的回扣,同時經過努力,該院已有少數科室開始使用我公司產品。黑人肉少妇人妻_日本亚洲男人网_国外呦女网站_亚洲v,日韩v,丝袜
思考之后,我設計的解決方案是:
1.先不正面回應主任的要求。從側面(其他醫生和以前的銷售人員)進一步了解這個主任的背景、喜好,以及一般科室回扣的情況。最主要是了解為什么主任第一次就提出8塊錢這個回扣的背景。
2.在公司資源支持下,承諾主任,獲得要超過其預期(不是8塊)。讓他明白我是一個爽快的人,有誠意合作,有益于以后的合作(薄利多銷)和搶占份額。
3.請主任推薦其他的科室使用,并承諾會有好處費。由于產品處于壟斷地位,且顧客認知度高,所以在短期供貨期間,盡量通過醫院,使長期使用胰島素的患者認可我們產品,成功替換競品。
4.長期與主任保持良好關系,定期邀請參加會議。
5.如果公司有其他關系,可采取與院長或者其他高級領導公關,從而建立與內分泌科的聯系。
雖然當時自認為方案還算比較好,但最后還是沒有拿到公司的offer。幾經面試之后,進了廣州本土的一家制藥企業,雖底薪低,但提成和資源還是比較客觀,從此我正式進入醫藥銷售行業。
第一筆訂單:啃4個月 產品終于進了醫院藥房
進入公司后的崗前培訓和所謂的傳銷洗腦有些神似,培訓部用盡三寸不爛之舌,天花亂墜地向我們介紹著公司產品,讓我們也希望我們能讓醫生相信,“公司的所有產品沒有任何副作用和不良反應,在市場上最受歡迎,同類產品跟我們產品沒發比,產品銷售前景是無限好”等等……說得我們雄心萬丈,感覺找到了金礦。
可是,做了一個月后,發現事情沒有這么簡單。廣州早有十多個同類產品占領了市場。像我們這樣的新公司要立足顯然非常困難。一個多月的市場調研,確定急需攻關的幾家醫院、院長名字、藥劑科主任的名字,我便走上了自己的攻關道路。
最開始瞄準的是院長、藥劑科主任。沒少吃閉門羹,而且他們好像事先曾統一過口徑一樣,都說:“你們的產品我不是很清楚,現在使用的產品很順手,暫時不考慮換。”明知道他們是在搪塞我,看著別人的冷臉,我想過放棄。但想想,不能什么都沒做成就認輸,怕被人看扁了。因此,我硬著頭皮,想方設法找機會接近他們,成天就守在他們的辦公室門口,讓院長、主任漸漸對我臉熟起來。
接下來要琢磨的是,怎樣討好院長和主任。送錢是個棘手的事情,做不好,可能適得其反。圈子里傳得比較多的是,有人曾經在大庭廣眾之下將5000元塞給了藥劑科主任。那位主任沒正眼瞧錢一眼,轉身就將這錢扔在了樓道里。他就在眾目睽睽之下,尷尬地一張又一張拾起地上的錢。所以我能想的是直接去他們家送錢。像小偷一樣,跟蹤院長、主任,等待他們下班后,觀察他們開車到哪里去、家住在哪里、進了哪個門。
搞定這些東西后,就是考慮給多少錢的問題。
萬事俱備,只欠東風。我挑選院長、藥劑科主任比較空閑的時候,將夾著錢的藥品宣傳資料遞了過去,閑聊幾句,馬上出門,并守候在門口5分鐘,聆聽房間內的動靜。他們既不開門、也不做聲,事后也沒給我打電話。估計這兩個搞定了。
給錢三天后,我就直接去辦公室,談藥品進入醫院的事宜。此時,院長或藥劑科主任對我的態度有了很大的轉變,當然這個時候,他們還是不能馬上進我的藥,但他們指點了我,下一個需要打通的人是誰,那就是臨床科室主任。
經過點撥,我找到了臨床科室主任。
見到科室主任,2000塊的紅包是少不了,但好在這個沒有醫院領導那么復雜。我同時還必須表態,先把藥進了,用不了我負責。最后,科室主任專門向藥劑科發了一張提單:“方主任:XX藥業公司的產品,有比較好的效果,我科室準備試用一些。”
滿以為有提單就好辦事了,因為按正常順序,公司的產品應該會在二十天后進入醫院??墒?,我又錯了,醫院不是一個按正常順序走的地方,三個月過去了,我還是沒有任何銷售記錄。
這一次,卡在了采購員手里,一直推托沒到采購時間,還得等等。我真的等不起,于是乎300元人民幣出去了。
第二天,我們的產品終于整齊地擺放在醫院的藥品倉庫中。
有了采購員的教訓,我這一次學乖多了,知道事情還沒完事。在同事指點下,找到下一個要打點的小人物領藥員。
領藥員沒有那么多的彎彎,我們基本是討價還價,最后達成是按處方算統方費,每張方子4毛。
大多數的領藥員不會向我們要額外的費用,但是我也遇見過例外。領藥員要我去找門診藥房主任,由主任決定是否領藥。一聽說找主任,我自然明白又得出錢了。不過,跟門診藥房主任搭上線非常簡單,我只要在支付統方費的條件外,附加給他200至300元就行了。
前后花了有4個月,我公司的產品終于上了門診藥房的柜臺。這是我的第一單,前后除了公司的市場開發費,自己還搭進去不少,就指望后面能把這些錢賺回來了。
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