核心提示:由中國醫藥聯盟會員故事改編,醫藥代表營銷實戰全接觸,揭開醫藥銷售行業不為人知的營銷模式和生存法則。為您解密藥品從藥廠走向患者的全部灰色規則和隱秘過程,也為中國遭遇困境亟待突圍的藥企,提出了具有競爭優勢的營銷操作路徑。
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【《醫藥銷售那些事》由中國醫藥聯盟會員故事改編】黑人肉少妇人妻_日本亚洲男人网_国外呦女网站_亚洲v,日韩v,丝袜
【作者簡介】遼源行者,現居廣東,真實姓名暫時保密。在醫藥銷售領域打拼11年,經歷了從私營公司到國營企業,最后位居外資企業管理層的艱辛過程。體驗過失敗和背叛,也獲得了成功和喜悅,親身經歷了醫藥領域復雜、矛盾的發展,見證了行業完善的同時,也看到了行業的墮落。黑人肉少妇人妻_日本亚洲男人网_国外呦女网站_亚洲v,日韩v,丝袜
制藥公司——經銷商——醫院;零售藥店——患者。當一個事務繁榮發展的時候,潛規則就成了顯規則。
終點是起點(1)
章文坐在辦公室里已經一個多小時了,在這段時間里,章文認真地傾聽著,并且大腦在快速地轉動,很少打斷林望遠的話語。
林望遠又喝了一杯剛泡好的功夫茶,繼續發牢騷道:“小章,這就是海川生物這半年來的銷售情況,我最想不明白的就是別人做廣告,產品賣得熱火朝天,我也做廣告,但就是銷不動,眼瞅著上百萬就扔進去了,連個大一點的‘水花’都沒見到……”
話到此處,林望遠的手指在杯壁上輕摩,皺眉看著坐在對面的章文:“如果市場銷售現狀仍舊沒有改觀的話,我就準備將這個產品代理出去,解散銷售團隊,錢雖然少賺點,但我也落了個省心省力。”
章文沒有做聲,他聽得出,林望遠雖然這么說,但是語氣中對優銀這個產品還是有幾分不舍。
果然,林望遠停頓了一下,苦笑著總結道:“當然了,話是這么說,但是我還是有點不甘心,這么好的品種讓給別人做……”
章文微笑,點了點頭,心里卻想:你舍不得的應該是白花花的鈔票才是真的。
林望遠起身倒水的功夫,章文又掃了一眼林望遠這個空蕩卻豪華的辦公室,辦公桌是較大的大班臺,桌上的東西稍微有點雜亂,另外桌子右上角還放了一個小盆栽,左邊卻放了一個鮮艷的小紅旗。辦公室的角落放著高爾夫球的器具,旁邊是一個書架,里面裝的基本是一些管理及經濟方面的書籍。
這一切不難顯示出這件屋子主人的性格——享受,權威,還有傳統。
章文以前就接觸過不少這類商人,他們喜歡將所有的事情交付給其他人去操作,不會為了瑣碎的事操心。對于他們而言,重要的事情只有利益,利益,利益……
又泡上了一壺著功夫茶,林遠望繼續笑道:“九洲醫藥的王總向我極力的推薦你,說你是近幾年來九洲醫藥非常突出的經理人,要不是九洲醫藥合并重組,你在九洲醫藥的發展前途無量,唉,可惜……”
聽到林望遠提起九洲醫藥重組的事情,章文不自覺露出一絲苦笑。若不是九州醫藥的重組,他也不會另謀出路。林望遠果然是只老狐貍,這幾句話看似是無聊的閑扯,卻暗示了他對章文的過去查了個一清二楚。
四年前,章文放棄了家里枯燥乏味的會計工作,來到了天寧市打工,經過朋友的介紹進入了當時知名的醫藥企業九洲醫藥做OTC(非處方藥,即不用憑醫生處方可以直接在藥店等終端進行購買的藥品)代表,管理天寧市新圳區的一百多家藥店,做藥店的終端拜訪、產品陳列、產品培訓的日常工作,一年的時間就在眾代表中脫穎而出,銷量連續六個月排在第一位。
隨后公司委派章文到天寧市的臨市中云市任OTC經理一職,在短短一年多的時間里,章文與代表們在市場上摸爬滾打,硬是將中云市的銷量翻了五倍,這時天寧市的OTC經理楊奇業被提升為省區經理,他向公司力薦了章文接他的班,再加上章文在中云市的業績有目共睹,所以很順利地章文又回到了天寧市任OTC經理。
在之后的二年多,天寧市的銷售業績穩步上升,章文的營銷理念及實戰經驗不斷的積累,正準備大干一場的時候,公司突然宣布九洲醫藥被外資收購,人事權由外資公司決定,OTC部管理層全部解散,組建商業部,由商業部兼管OTC代表。雖然拿到了合同解除的賠款,但當時的章文并不理解公司解散OTC部的做法,后來幾年的職場拼搏中章文明白了醫藥領域的大事所趨,這是前言,暫不多表。
說得差不多了,林望遠終于切入正題,:“小章,公司的大概情況就是這些,一直以來我都非常希望能夠有納入賢才,讓有能力的人加盟到海川生物,不知道對于改變公司的現狀你有什么想法……”
章文知道這是林望遠給他出的面試考題。他用手捂住嘴輕咳了一下,笑著說:“林總,公司的情況和產品我大概了解了,我覺得優銀是個很不錯的產品,賣點相當突出,非常適合媒介推廣,之前的半年只是項目的開始期,一般這個時期都是投資大余回報,只要進行配以終端執行力較強的銷售團隊,它的前景將不可限量。”
夸贊了銀優的產品,等于在夸獎林望遠的決策正確,這一記馬屁讓林望遠十分受用。
章文停頓了一下,繼續說道:“不過,為了進一步打開市場,針對公司的現狀,我覺得還是有一些問題需要改進的。首先,過去公司已經進行了報紙廣告的宣傳推廣,但是優銀的銷量一直沒有較大的突破,我估計原因應該有兩點。”
章文看得出林望遠有點期待,便接著說道:“第一是市場戰略的問題,營銷策略的出現了偏差,這個道理就好比人走道似的,只要方向對了,總有達到終點的時刻。但是如果路走歪了,就是速度再快,也會背道而馳。第二點就是管理的問題了,如果只是一個片區做的不好,那是銷售代表的問題,如果整個市場的銷售業績一直上不來的話,那就有一些管理的問題。”
林望遠輕輕點頭,這兩點上存在問題他也是知道,但是一直沒有很好的辦法解決。他抬頭看章文的表情,似乎已經成竹在胸,于是順著話繼續問道:“你有什么方法可以解決嗎?”
章文這才繼續說:“春秋時節正好是鼻炎的多發時期,正是打翻身仗的大好時機,我的建議在市場戰略方面需要重新調研,從新制定營銷方案,報紙廣告暫停,重新策劃,還可以舉行一些活動,加強產品的促銷,在管理方面,首先要加強團隊的凝聚力,然后再簡歷鮮明的獎懲制度,更好的調動代表的積極性。”
章文看了看林望遠,見他正在沉思,知道自己差不多快達到目的了。
林望元用手指摸了摸下巴,章文這一段話聽起來確實是現在切實可行的最好方法。但是想做到這一點,那就意味著他必須授予章文絕對的權力。
沉思了片刻,林望遠笑著對章文說道:“小章,今天聽了你的這番高論之后,我更是覺得找對了人,你的經驗絕對可以挑的起這個擔子,這樣子!我現在表個態,我呢?不懂得管理,所以生物公司這一攤子以后就全權由你負責,包括人事權力、費用支配、營銷策略等方面全部由你說了算,我就把海川生物的命運交到你的手里了。”
聽到林望遠這么說,章文暗自松了一口氣,其實從進入林望遠的辦公室半個小時后,章文就已經下定了決心,只是表面并沒有表露出來,他要知道林望遠為了留住他到底能給予多大的支持。
現在既然林望遠開了口,章文微笑著回應道:“既然林總您都這么說了,現在我是不想加入都不行了。我在這里也表個態,只要林總你全力支持我,我保證三個月后優銀的市場現狀將是另一番局面。”
聽到章文的保證,林望遠哈哈大笑,拍著章文的肩膀說:“現在正式的歡迎你加入海川生物!”
章文也是有點興奮,其實離開九洲醫藥之后,他重新給自己的職業規劃定了一下位。像九州醫藥的這種大企業雖然實力雄厚,制度完善,但是對于章文來講,一直是不滿足的,因為在九洲醫藥章文的工作重心偏向于市場執行,所有的市場策劃基本由九洲醫藥的市場部負責,但是很多市場部策劃的促銷活動偏離實際,在藥店執行起來困難重重,為了這類事情,章文所在的OTC部門與市場部沒少發生糾葛。
而且章文有很多優秀的策劃文案在提交上去后,都被市場部砍下來了。
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