一個成功的醫藥代表，時刻會體驗失敗的過程，但營銷是靠無數次的失敗堆積起來的，要是沒有這種經驗的累積，怎么可能成為一個對于產品或服務進行氣氛營造而完成銷售的頂級銷售人員呢?只有不斷地堅持，用一種良好的心態去對待失敗，那么累積的結果就是成功。因此，對于醫藥代表來說，具有狼的品行是至關重要的。這不僅可以讓醫藥代表永不言敗，而且能使其具有很強的市場洞察力，從而更快地抓住商機，進而讓銷售業績持續上升，在競爭對手中立足。

說到“狼性”，我們不得不說到“羊性”，“羊性”實際是說安于現狀，缺乏群體合作意愿，而“狼性”則是指積極主動，富有競爭力和群體合作精神。在藥品銷售過程中，醫藥代表應在戰略上藐視對手，在戰術上重視對手，在區域混戰中要有保持希望做到最強、最大的心態，這樣才會激發斗志，努力開拓市場，加大市場管理與回訪。

狼在對自己的目標進行獵取之前，總是在不停地觀察獵物的整個行為過程，這個過程就像營銷一樣，在時刻尋找著絕對可能的銷售機會，當時機成熟時，產品就會變成商品；同時，狼從不言棄。醫藥代表要了解自己，正確評價自己的能力。既不能眼高手低，好高騖遠；也不能小有成績就自以為是，滿足于現有的銷售成果，暴露出自滿心態；更不能過于謙卑，對自己缺乏信心，讓自卑心態作祟。理想的狀態是既切合實際，不脫離周圍的現實環境，又要樹立遠大的目標，不斷激勵自己。從這個角度來說，醫藥代表就要不斷學習，在學習中進步，熟知公司、產品、科技背景等專業知識。