品牌營銷經常被稱為是空戰、市場是策略戰,銷售布局及戰術等,就是地面戰。需要和敵人直面廝殺。黑人肉少妇人妻_日本亚洲男人网_国外呦女网站_亚洲v,日韩v,丝袜
有沒有敵人?黑人肉少妇人妻_日本亚洲男人网_国外呦女网站_亚洲v,日韩v,丝袜
銷售人員經常面對以下問題:黑人肉少妇人妻_日本亚洲男人网_国外呦女网站_亚洲v,日韩v,丝袜
1、 某公司直接降價,我們快撐不住了
2、 某公司的人詆毀我們
3、 某公司的營銷策略抄襲我們
4、 某公司在招標中給我們使絆子
5、 某醫生是某公司的槍手,不接受我們產品。
這些廠家和人,都是我們的敵人。
思維的廣度和深度決定人對事物的認知,認知的判斷的產生,則由思維的角度和格局決定。
銷售人員考慮問題,大多是從自身角度出發,從自身利益出發。他們把競爭者、不銷售自己產品的客戶、堅決抵觸自己產品的人,統統作為“敵人”,納入大腦數據庫。
其實,沒有敵人,只有激勵我們前行的對手。
如寶馬和奔馳
保潔和聯合利華
廣譽遠和同仁堂
銷售人員的反饋,直接影響區域銷售策略,如果大區、省總沒有全局觀念,會非常麻煩。
你仔細觀察市場,會發現,很多企業的區域市場,沒有銷售策略。
唯一的策略就是:壓貨、盡全力完成銷售任務,維護醫生、店員、店長關系等等。
沒有策略,是最要命的!傳統的地面營銷模式如下:
OTC:非處方藥
利潤方面:讓利藥店,給老板、店長、店員足夠豐厚的利益
維護方面:日常拜訪小禮物,節假日、特殊日子的禮物等、旅游、吃喝玩樂
專業方面:店員產品培訓會(店員會)、醫藥相關知識科普
銷售方面:店內銷售PK,店與店之間PK,促銷
患者方面:健康知識科普、義診等
RX:處方藥
利潤方面:讓利醫生,一半以上的利潤全部給醫生,維持銷量
維護方面:日常拜訪小禮物,節假日、特殊日子的禮物、旅游、吃喝玩樂等
專業方面:學術推廣、各種學術會議、發論文、搞學分、做試驗、邀請參加企業學術決策等
銷售方面:高頻次拜訪、壓貨、盯方、跟方等
從以上營銷模式我們可以看出,醫藥企業還在玩10年前的東西,變化不大!
地面營銷戰的創新
OTC:非處方藥
藥店的附加值服務將是未來制藥企業銷售的重點增長點!
藥店老板的痛點是什么?
1、 店員流失——店員流失率管理,HR專業輔導
2、 積極性較低——員工激勵,戶外拓展,激勵培訓
3、 歸屬感差——薪資結構改革,甚至股份改革,全員持股方法培訓
4、 專業度差——專業醫藥基礎系統課堂、系統考核、培養店員專業性
5、 工作效率低——流程、制度建立咨詢、培訓
6、 職業技能——POP繪制、陳列等培訓,輔導
7、 財務管理——財務相關技能、知識培訓、輔導
8、 會員管理——會員CRM管理、會員分類管理、粘性管理
9、 藥店品牌——品牌策略培訓等
……………
醫院的痛點是什么?
1、 醫術的提高——專業繼續教育培訓班、國內外的學習、論文撰寫技巧、藥品選擇前,藥品的質量鑒別教育、真正效果好的優質產品推薦、最新領域研究進展獲得等
2、 患者的教育——患者醫院就醫流程培訓、手冊公益發放、疾病治療與轉歸等
科普教育、醫鬧的法律后果培訓等
3、 醫生人脈、影響力提升——邀請參與全球、全國專業學術峰會、論壇、會議等、提供高級別演講、專業醫療技術演講、參與企業內部大型會議并演講,提意見、低級別醫生的繼續教育等、個人品牌的幫助建立等。
4、 個人自我實現——專業愛好俱樂部、協會參與,如:繪畫、登山、跑步等。
5、 演講魅力提升——專業演講技能培訓、PPT制作培訓、技能分享等
6、 親子關系——家庭親子關系、心理培訓,幫助建立和睦家庭,優秀孩子等
7、 科研的轉化——幫助研究其科研成果、牽線幫助轉化等
8、 學生的帶教——幫助提供其學生學習、實習等機會,幫助完成課題、試驗等
…………………..
除了壓貨和廝殺,我們可以做的事情很多。但都需要企業老板的認可和資金支持,從上到下統一布局,逐漸建立專業的隊伍。產品銷售賣點足夠聚焦,附加值服務足夠用心和專業,產品的銷售只是時間問題。
客情+帶金,會讓產品陷入利益的漩渦,越陷越深,只有專業化、真誠,企業在創新中,在地面戰中才能獲得佳績!
責任編輯:露兒
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